Профессиональный путь в ритейле может быть планомерно-горизонтальным, а также содержит потенциал быстрого вертикального взлета. Многое зависит от отрасли, дефицита кадров в текущий момент, амбиций кандидата. Но построить карьеру в отрасли не получится без релевантного опыта, способности быстро адаптироваться и поддерживать нетворкинг.
С чего начать?
Бытует мнение, что на менеджеров по продажам нигде не учат. Действительно, среди «продажников», как их часто называют, нередко встречаются вчерашние инженеры, педагоги, маркетологи. Тем не менее программы среднего и высшего профессионального образования предлагают выбор подходящих специальностей. Например, сопровождение коммерческих сделок, менеджмент закупочной деятельности и маркетинга, коммерция, управление продажами. Около 414 вузов и колледжей реализуют аналогичные направления.
Первая ступенька – это должность мерчандайзера. Мерч занимается выкладкой товара в точке реализации – будь то аптека или сетевой гипермаркет. Сотрудники, которые выполняют поставленные KPI, умеют работать с документами и отчетностью, долго на этой позиции не задерживаются.
Следующая карьерная ступень – супервайзер или торговый представитель. Название зависит от сферы деятельности компании и количества торговых сотрудников в штате. Суть одна: руководство группой мерчей по бренду или сетям. На этой должности добавляются управленческие обязанности, нарабатывается административный опыт.
Торговый представитель, менеджер по продажам
Они часто имеют схожий базовый функционал. Например, в пищевом производстве торговые представители работают с мелкими розничными точками. Они ищут новые магазины, заключают предварительные договоренности, поддерживают ассортимент, контролируют выкладку.
Менеджеры по продажам делают то же самое, но в региональных и федеральных сетях. Им чаще приходится быть посредниками между закупщиками (байерами) и коммерческим директором предприятия. С одной стороны, менеджер должен четко отслеживать ассортиментную матрицу, условия хранения товара и соблюдение договоренностей о выкладке на полке. С другой стороны, быть гибким, вовремя доносить до своего руководства пожелания представителя сети. Есть еще менеджеры по работе с регионами. Им часто приходится бывать в командировках.
Вершина карьеры продажника на этом этапе – должность менеджера по работе с ключевыми клиентами, KAM. Ему доверяют важные торговые сети, договорную работу с лицами, принимающими решения. У КАМов часто бывают ассистенты – помощники для документальной и статистической работы.
На этом этапе необходимо работать с табличным и статистическим материалом, понимать проблемы договорной работы, поддерживать нетворкинг с представителями торговых точек и сетей.
Руководитель отдела продаж (РОП)
Управленческая позиция, до которой от мерчандайзера можно дойти за 2 года. Естественно, при должном упорстве, ответственности и некотором везении. В небольших компаниях РОП может быть высшим руководящим звеном в блоке продаж. В торгово-производственных компаниях эта позиция разделяется на руководителя отдела региональных продаж, начальника отдела по работе с федеральными сетями.
В подчинении РОПа находятся мерчандайзеры, супервайзеры, торговые представители, менеджеры по продажам, ассистенты. В тесной связке – маркетолог, бренд-менеджер, менеджер по собственным торговым маркам, логист, начальник производства. От этих людей зависит, качество товара, успешность инструментов продвижения, своевременность акций и доставки в торговые точки.
Руководитель отдела продаж – это администратор и аналитик. Он должен готовить ежедневную сводку по продажам, пересортице, возвратам и предоставлять ее вышестоящему руководителю. Также не обойтись без навыков управления персонала, подбора, обучения, решения конфликтных ситуаций.
Директор по продажам, коммерческий директор
Кроме опыта в сфере продаж и конкретной отрасли, на этом этапе построения карьеры не помешает дополнительное образование: магистратура или MBA. Это стратегическая позиция, в зоне ответственности которой – разработка коммерческой стратегии компании. Ценность директора повышается, если он прошел все этапы пути «продажника». Экспертность знаний накладывается на релевантный опыт.
Практика показывает, что путь от менеджера по продажам до коммерческого директора занимает от 3-х до 6 лет.
Читать по теме: Самоообразование: как стать самоучкой и получать новые навыки и знания?
