В первую очередь необходимо знать основы деловых переговоров, этапы их подготовки, ведения, признаки эффективности. Это послужит базой оценки собственных умений, выявления и устранения слабых сторон бизнес-деятельности, развития переговорных навыков.
Подготовка к деловым переговорам
Деловые переговоры – это процесс общения между двумя или более сторонами с целью достижения взаимовыгодного соглашения. Они выступают неотъемлемой частью бизнеса, сопровождают продажи, слияния и поглощения, контракты и трудовые соглашения.
Чтобы достичь ожидаемых результатов, к переговорам надо готовиться:
- определить свои цели и конечный результат. Надо четко представлять, чего следует достичь, от чего есть готовность отказаться, где можно, а где нельзя уступить;
- изучить репутацию и финансовое положение противной стороны, чтобы понять ее сильные и слабые стороны, принятый стиль ведения переговоров. Следует собрать информацию об интересах, приоритетах и целях контрагентов для выявления области потенциального маневра;
- очертить ключевые вопросы обсуждения и расставить приоритеты. Исходя из этого разработать стратегию и тактику переговоров с учетом взаимных интересов и возможных проблем.
Критерии эффективности переговорного процесса:
- Исход переговорного процесса. Результатом должно стать взаимовыгодное соглашение, удовлетворяющее стремления обеих сторон. Соглашение должно быть справедливым, равноправным и юридически обязательным.
- Партнерские отношения. Эффективность проявляется в построении позитивных бизнес-связей, способных привести к взаимопониманию и доверию, выступающих профилактикой конфликтов.
- Эффективная коммуникация. Контрагенты должны иметь возможность и желание сообщать о своих потребностях и ограничениях. Нельзя необоснованно априори отвергать все доводы противника, недопустимы оскорбления или унижения.
- Время и затраты. Процесс должен быть завершен в разумные сроки, а моральные и материальные затраты должны быть такими, чтобы не перевешивать выгоды.
- Соблюдение соглашений. Важно соблюдать условия договоренностей, а любые споры или нарушения должны разрешаться мирным путем, в ходе коммуникаций или посредничества.
Упражнения для развития навыков ведения бизнес-переговоров:
- «Имитация сценария переговоров». Проводится в группе, представляющей две противные стороны, которые обсуждают гипотетический сценарий, способный привести к договоренностям. Помогает отработать коммуникацию, развить активное слушание. Выполняется регулярно, примерно раз в неделю. Преимущества включают в себя повышение уверенности и отработку сложных ситуаций.
- «Аргументы и контраргументы». Выбирается тезис, одна часть группы приводит доводы в его защиту, другая – в опровержение. Помогает развить навыки исследования, анализа, критического мышления и убеждения. Преимущества тренинга – в развитии умения противостоять агрементам или скрытым агрессиям противника.
- «Сеансы обратной связи». Предполагают получение отзывов от коллег, наставников или коучей о поведении в ходе переговоров. Это помогает определить области, требующие улучшения, предоставляет возможность попрактиковаться в межличностном общении с бизнес-партнерами.
Читать по теме: Бизнесмен: профессия или образ жизни
