Пик активного входа на торговые онлайн-площадки, как считают некоторые аналитики, уже прошел. Но без маркетплейсов современные покупатели уже не мыслят реальность. Значит, бизнесу придется их осваивать, все просчитывая, где-то рискуя.
Бизнес-модели маркетплейсов
Marketplace, или торговая площадка – это платформа или сайт, где покупатели (селлеры) и продавцы встречаются и обмениваются товарами или услугами.
Онлайн-торговые площадки классифицируются по целевой аудитории и по отрасли. Чтобы понять, как открыть магазин на маркетплейсах, необходимо разобраться в этих вариантах.
Маркетплейсы по целевой аудитории:
- для бизнеса, В2В, например, Сделки.ру, «Рывок», «На_полке», связывают покупателей с розничными торговцами;
- В2С, «бизнес-клиенту» через Lamoda, Яндекс Маркет. На таких платформах представлен широкий ассортимент товаров, доступны скидки, акции, персональные предложения;
- от клиента к клиенту, C2C, где конечные клиенты продают друг другу, как, например, на Авито.
Маркетплейсы отраслевой направленности бывают горизонтальные и вертикальные:
- вертикальный маркетплейс предлагает похожие виды товаров и услуг из различных источников. Типичный пример – Uber;
- горизонтальная площадка имеет широкую целевую аудиторию, предлагает выбор товаров одной категории, например, строительные материалы или программное обеспечение.
Перспективы удачной торговли
Чтобы понять, выгодно ли продавать на маркетплейсах, достаточно взглянуть на цифры аналитических исследований. По данным ежегодного отчета консалтинговой компании Data Insight о динамике e-commerce в России, трендом 2023 года стало ускорение перехода онлайн-торговли из интернет-магазинов на маркетплейсы.
Кроме того, маркетплейсы создают свои экосистемы через расширение списка сервисов. Крупные торговые площадки увеличили долю в структуре рынка с 62% в 2021 г. до 71% в 2022 г.
Итак, решение созрело. Как действовать?
- Изучить все правила торговых площадок, чтобы понять, какие условия завода товара на маркетплейс, создания и размещения карточек, продвижения они предлагают. Необходимо узнать о системе технической и рекламной поддержки селлеров, штрафах, бонусах. Без этого сложно понять систему маркетплейса, и выгодно ли работать с ним.
- Определить какой товар будет размещен на площадке. Обязательно изучите системы аналитики, заточенные на разные площадки. Например, MPstats для всех площадок, Wildbox для «Вайлдберрис», «Маяк» для «Озона», Moneyplace для «Яндекс. Они покажут долю продавцов, имеющих продажи по нишам.
- Еще один момент – собственный правовой статус. Например, «Яндекс Маркет» и «Ламода» разрешают торговать только индивидуальным предпринимателям и организациям. То есть, при необходимости придется открыть ИП для этих маркетплейсов. «Вайлдберрис» и «Озон» разрешают размещать товары самозанятым.
- На некоторые товары для детей площадка потребует сертификат. Но такое требование работает только в отношении селлеров в статусе ИП или ООО.
Рассчитать бюджет и прибыль можно, но сложно
- основные статьи затрат – это приобретение продукции, если вы действуете как дистрибьютор, продвижение товара, расходы на персонал;
- в вопросе «Выгодны ли маркетплейсы»? многое зависит от того, являетесь вы посредником или действуете от лица производителя. При схеме перепродажи или при наличии договора о дистрибьюции, придется заложить в бюджет логистику на доставку товара из страны производства, рассчитывать запасы и оборачиваемость товара;
- продвижение включает обязательные и дополнительные моменты. Обязательные – это заведение карточек товаров по форматам площадки. Но можно использовать видеоролики, дополнительные фотографии.
Например, при продаже одежды мало фото костюма на вешалке, результативнее будет студийная съемка с моделью. Сложный технический товар можно сопроводить видеороликом о процессе запуска и настроек. Текстовый и визуальный контент, отслеживание продаж, аналитику сложно сделать в одиночку, придется нанимать людей
Аналитики маркетплейсов пришли к выводу, что для тестового захода на площадку достаточно от 100 000 до 300 000 рублей. Это при условии, что товар будет недорогой. Пробный период в 3 месяца позволит посмотреть на работу изнутри, просчитать риски, маржу, определиться с товаром, целевой аудиторией и каналами продвижения.
Поэтому однозначно ответить, выгодно ли торговать на маркетплейсах, сложно. В игру вступает множество факторов. Но это бизнес, поэтому придется набраться терпения и погрузиться в работу с головой.
Читать по теме: Какие книги прочитать по бизнесу
